互联网的记忆,总是短暂的。
曾经的“新疆棉”事件,一度引发全民对耐克阿迪等国际鞋服巨头的抵制。然而三年过去,耐克中国和阿迪达斯大中华区在2023年的表现均出现了回暖迹象。
财报显示,2023年阿迪达斯大中华区营收为243.8亿元,同比增长8.2%;与此同时耐克中国同样有着不俗表现,全年营收521.6亿,仅次于安踏。
耐克阿迪销量回暖,除了品牌方喜闻乐见,最为受益的莫过于它们在中国最大的“中间商”——滔搏运动。
5月22日,滔搏发布2023/24财年业绩:经历连续两年的业绩下滑后,终于打了翻身仗,全年营收290亿,同比增长6.9%;净利润22亿,同比增长20.4%。其中,仅耐克阿迪这两大品牌,滔搏一年就卖了248亿。
耐克阿迪最大的“中间商”
百丽,一个在很多消费者心中略显过气的鞋服品牌;滔搏,几乎是所有想要拓展国内运动市场的品牌都绕不过去的选择。
少有人知道的是,这两者同属百丽国际。
作为曾经的“中国鞋王”,百丽国际成立于1981年,旗下拥有20多个自有品牌及合作品牌。巅峰时期,国内销售的10双女鞋,至少有5双都来自于百丽国际。
之所以能有如此高的市场占有率,和百丽国际自成立之日就坚持的线下渠道战略密切相关。
作为集团旗下的运动业务板块,滔搏从始至终都和母公司一样坚定线下渠道。
滔搏诞生之初,国人对于运动休闲的概念还很模糊。随着亚运会成功举办和国外大型体育赛事的转播,全民体育的热潮才有了一个不起眼的开端。
彼时,百丽国际创始人盛百椒做了一个大胆的预测:国人鞋柜中的第二双鞋会是运动鞋。
从0到1的难度往往相当之大。虽然当时的耐克阿迪早已成为国际运动知名品牌,但想要更快的打入国内市场,与其拉长战线慢慢开店,倒不如直接牵手本土巨头。如日中天的百丽,自然就成了国际运动品牌巨头的首选。
起初,品牌方的建议是直接照搬美国模式,开品牌集合店,让消费者一次逛个够。
在国内鞋服市场摸爬滚打多年的滔搏并不认可这一点,毕竟当时的中国运动品牌市场远没有国外那么成熟,消费者更看重品牌调性所带来的满足感。说白了,名牌才能够获得更多人的认可。
1999年,滔搏正式和耐克合作,开出第1家线下品牌专柜,2004年又成功牵手阿迪达斯。
伴随着大型体育赛事在国内的热度越来越高,运动休闲品牌逐渐崛起,耐克阿迪等国际巨头受到热捧。不少80、90后的消费者,小时候的梦想都是能够拥有一双耐克阿迪的运动鞋。
事实证明,滔搏在当时的选择是多么正确。
2004年滔搏成为国内最大的耐克合作经销商,2012年成为阿迪全球最大进货商。作为滔搏所运营的主力品牌,此后数年时间里,耐克阿迪在公司总营收中的占比都在80%以上,线下常见的耐克阿迪门店大多也都由滔搏运营。
2019年滔搏在港交所独立上市,经过20多年在零售行业的深耕,如今早已成为国内市场份额最高的运动鞋服零售商,覆盖全国超300座城市,拥有8300余家直营门店。
耐克阿迪与滔搏的合作,称得上是互相成就的典型。在快速增长的蜜月期,彼此自然相安无事。只是对品牌方来说,在抢占了消费者心智后,肯定不想再把蛋糕拱手相让;反观滔搏,也不愿把鸡蛋都放在同一个篮子里。
于是,双方之间的博弈就此展开。
看不惯,干不掉
为了能够吃到更多的利润,同时掌握一手消费者数据,耐克阿迪等国际巨头曾掀起过轰轰烈烈的“消灭中间商”运动,也就是所谓的DTC(Direct To Consumer):直面消费者模式,直接把产品交给消费者,简化中间环节。
2020年,耐克开始取消和多家知名零售商的合作,转而自己做了4个移动APP,包括产品销售和会员社区等。阿迪达斯同样扬言要在2025年实现DTC业务占据公司销售额的一半。
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短期来看,效果立竿见影。
以耐克为例,Nike+会员迅猛增长,在耐克官网消费群体中Nike+会员占比高达75%。同时,DTC模式也让耐克的营收有了明显提升,2023财年耐克直营收入在总收入中的占比达43.6%,相较于2017财年收入规模增长50%。
2023年以前,除了疫情等外部因素的影响,滔搏业绩接连下滑和越来越多的运动品牌转而拥抱DTC模式有着密不可分的联系。不过,在耐克阿迪们拥抱DTC的过程中,滔搏又在做些什么呢?
事实上,从DTC模式在运动品牌领域大行其道开始,滔搏就没有把全部希望压在合作伙伴哪天会“良心发现”上。
为应对品牌方决策对自身造成的影响,滔搏做出了一系列举措,包括升级全新品牌形象来契合当下年轻消费群体的审美,和更多主流运动品牌深度合作分散风险,以及通过坚持开大店的策略来提升服务体验和消费者粘性。
最终的结果证明,耐克阿迪们抛弃“中间商”转为直营模式后,对自身整体营收的带动作用难以长期维系下去,后者的重要性不言而喻。
据耐克所发布的2024财年第三季度报告显示,耐克整体营收124亿美元,环比下滑7.16%;净利润11.72亿美元,环比下滑25.73%,54亿美元的直营收入相较于去年同期也只增长了1亿美元。
这一成绩显然无法让耐克高层满意,虽然DTC模式虽然能够直面消费者,但没了渠道商的支持相当于收入少了一大块,很难在营收方面更上一层楼。
更关键的是,DTC模式还给品牌本身带来了库存和退货方面的麻烦,库存和人力等成本则进一步挤压了利润空间。要知道,此前这些问题都是由渠道商自行解决。
无奈,在前段时间的一场财报电话会议上,耐克CEO再次重申要“回归批发”。
“看不惯,干不掉”,滔搏活成了线下渠道羡慕的样子。
难以躺平
在“中间商”和“品牌方”的博弈中,滔搏取得了短暂胜利,叠加过去一年耐克阿迪的销量回暖,滔搏止跌回升,但这并不意味着度过“危险期”。
首先,滔搏始终摆脱不了对耐克阿迪的高度依赖。
数据显示,2023财年滔搏主力品牌耐克阿迪营收为248.3亿,占到总收入的85.8%。随着安踏、李宁等国货品牌及lululemon等国际新势力的崛起,耐克阿迪这种老牌运动巨头的市场份额势必会被进一步侵占。
事实上,早在2021年安踏营收就超越了阿迪达斯中国,随后2022年又超越了耐克中国,坐稳国内运动市场头把交椅。
滔搏和耐克阿迪深度绑定,“一荣俱荣,一损俱损”。若品牌方的市场份额被侵占,销量持续下滑,作为渠道商的滔搏自然会受到牵连。
耐克阿迪未来的不确定性只是其一,随着直播电商和垂直电商如得物等新零售渠道对市场格局的影响,不可避免也会分走一部分滔搏的目标用户群体。
滔搏也深知不能在一棵树上吊死,应对策略就是引入更多的品牌来分散主力品牌可能发生的风险。
2023年,滔搏和知名户外运动品牌HOKA ONE ONE、凯乐石(KAILAS)达成合作,同时投资了专业滑雪装备零售商“冷山”及户外内容机构“山系文化”。
前几日,滔搏还刚刚拿下了norda在中国的独家运营权,后者是一家高端户外越野跑品牌。
最新财报显示,滔搏其他品牌同比增长10.5%,高于主力品牌的6.5%,显然在耐克阿迪之外新的增长点已经开始发力上涨。
不仅如此,对线下渠道的转型升级,滔搏也在下足功夫。
关小店开大店,把曾经只是作为传统销售平台的线下门店逐渐转变为体验中心。对此,滔搏的官方解释是通过“实体门店+社群+门店直播+特色IP”的全域布局,延展传统线下门店的触达半径,提升门店效率,精益单店的全域化能力。
截止到2024年2月底,滔搏门店数为6144家,三年多时间关了1862家门店,单店销售面积同比增加6%,随之而来的是店效和坪效实现同比修复。
虽然耐克阿迪短时间内无法“干掉”滔搏,但是滔搏却需要考虑“去阿迪耐克化”,毕竟把自己的命运寄托在别人身上始终没有安全感。无论是扶持还是孵化,滔搏眼下最迫切的,还是要找到下一个时代里的“耐克阿迪”。(来源:首席品牌评论)
图文内容来源于环球纺织公众号,
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